Segmentasi pasar dan analisis demografi
Segmentasi Pasar
Segmentasi
pasar adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif. Kita perlu
secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul di pasar
(Hermawan Kertajaya).
Segmentasi
pasar sangatlah penting di dalam bisnis dan pemasaran. Walaupun kita tidak
boleh mengiris-iris pasar terlalu kecil, segmentasi pasar tetaplah suatu hal
yang harus dipelajari dalam membangun usaha. Pengertian segmentasi pasar
sebagai suatu strategi perusahaan tidaklah semata dilakukan dengan cara
membedakan produk atau bahkan menciptakan produk baru (product
diversification), tetapi didasarkan atas atas perbedaan minat dan kebutuhan
konsumen.
Defini Segmentasi Pasar oleh beberapa ahli :
a.
Swastha &
Handoko (1997)
Mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan
membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar
yang bersifat homogen.
b.
Pride &
Ferrel (1995)
Mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu
proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan
karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli dan sebagai
suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang
terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang
serupa.
c.
Swastha &
Handoko (1987)
Yang merumuskan segmentasi pasar adalah suatu
tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan
sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix.
d.
Kotler, Bowen
dan Makens (2002, p.254)
Pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbeda-beda
dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi,
sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki kebutuhan
dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar potensial
tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program pemasarannya
tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap membutuhkan
biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang
benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari
kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan
membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang
memiliki seperangkat keinginan yang sama (Kotler, 2005, p.307).
Jadi
pada umumnya segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar dari heterogen
menjadi homogen.Jadi, perusahaan yang berorientasi pada konsumen akan membagin
pasarnya ke dalam segmen-segmen pasar tertentu dimana masing-masing segmen
bersifat homogen. Homogenitas masing-masing segmen tersebut disebabkan oleh
adanya perbedaan-perbedaan dalam kebiasaan membeli, cara penggunssn barang,
kebutuhan pemakai, motif pembelian, tujuan pembelian, dan sebagainya.
Segmentasi dan Kepuasan Konsumen
Menurut
Philip Kotler dalam bukunya Principle of Marketing, kepuasan
konsumen adalah hasil yang dirasakan oleh pembeli yang mengalami kinerja sebuah
perusahaan yang sesuai dengan harapannya. Kepercayaan konsumen merupakan hal
yang ingin di dapat setiap perusahaan dari para konsumennya.
Macam-macam atau
Jenis kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :
·
Kepuasan
Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu
produk. Misal : karena makan membuat perut kita menjadi kenyang.
·
Kepuasan
Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat
tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat
istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah
Menurut Fandy
Tjiptono (1997:35), metode yang digunakan untuk mengukur kepuasan konsumen
dapat dengan cara :
·
Pengukuran
dapat dilakukan secara langsung dengan pertanyaan
·
Responden
diberi pertanyaan mengenai seberapa besar mereka mengharapkan suatu
atribut tertentu dan seberapa besar yang dirasakan.
·
Responden
diminta untuk menuliskan masalah yang mereka hadapi berkaitan dengan
penawaran dari perusahan dan juga diminta untuk menuliskan masalah-masalah yang
mereka hadapi berkaitan dengan penawaran dari perusahaan dan juga diminta untuk
menuliskan perbaikan yang mereka sarankan
·
Responden
dapat diminta untuk meranking berbagai elemen dari penawaran berdasarkan
derajat pentingnya setiap elemen dan seberapa baik kinerja perusahan dalam
masing-masing elemen.
Segmentasi dan Profitabilitas
Profitabilitas
adalah kemampuan perusahaan memperoleh laba dalam hubungannya dengan penjualan,
total aktiva maupun modal sendiri. Dengan demikian bagi investor jangka panjang
akan sangat berkepentingan dengan analisa profitabilitas ini.
Hubungan
antara kepuasan pelanggan dan profitabilitas sangatlah erat. Studi yang
menunjukkan hal ini, terutama sepanjang dekade 80-an dan awal 90-an sudah
sangat banyak. Secara logikapun, pelaku bisnis juga dengan mudah meyakini
adanya hubungan antara dua hal ini.Kepuasan pelanggan pada dasarnya adalah
fungsi dari harapan dan persepsi terhadap kinerja suatu merek setelah pelanggan
menggunakan atau mendapatkan pelayanan. Di lain pihak, loyalitas adalah fungsi
kepuasan pelanggan.
Faktor
lain yang terutama adalah switching barrier dan personal loyalty. Jadi,
pelanggan yang puas, tidaklah 100% akan loyal karena adanya kedua faktor
tersebut. Tetapi adalah masih benar bahwa pelanggan yang puas, akan mempunyai
kecenderungan untuk loyal terhadap merek tersebut. Dan dapat dilihat juga dari
tingkat efisiensi proses produksi, berdayakan orang-orang yang berdedikasi
melalui kepemimpinan, serta kompensasi yang sesuai.
·
Tingkatkan
Efisiensi Proses ProduksiProses produksi yang efisien akan menghasilkan
penghematan. Semakin berhemat, semakin rendah pula biaya produksi. Dengan
semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan juga samakin tinggi.
Terapkan prinsip-prinsip “Total Quality Management” sistem produksi Anda untuk
memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.
·
Berdayakan
Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan
Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.
Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.
·
Kompensasi
Yang Sesuai Manusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah
dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi
Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka
sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan memberikan yang terbaik bagi
organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem ekonominya telah
maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan
kinerja.
Analisis Demografi
Demografi adalah uraian
tentang penduduk terutama tentang kelahiran, perkawinan, kematian, dan migrasi.
Demografi meliputi studi ilmiah tentang jumlah, persebaran geografis, komposisi
penduduk, serta bagaimana faktor‐faktor ini berubah.
Analisis yang dilakukan meliputi :
·
Pertumbuhan
populasi dunia
·
Bauran
umur populasi
·
Etnis
dan pasar lain
·
Kelompok
pendidikan
·
Pola
rumah tangga
·
Pergeseran
geografis dalam populasi
Penggunaan Segmentasi Pasar Dalam Penetapan Strategi
Pemasaran
Agar segmen
pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik, diantaranya:
a.
Measurable,
yaitu ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada
beberapa variabel yang sulit diukur.
b.
Accessible,
yaitu segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
c.
Substantial,
yaitu segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
d.
Differentiable,
yaitu segmen‐segmen dapat
dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap
elemen‐elemen dan
bauran pemasaran yang berbeda.
e.
Actionable,
yaitu program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen‐segmen yang
bersangkutan.
Faktor
penting lain yang harus diperhitungkan ketika mengembangkan strategi pemasaran
untuk konsumen adalah "segmentasi pasar". Segmentasi pasar
berarti membagi pelanggan potensial perusahaan ke dalam berbagai segmen atau
kelompok (misalnya, berdasarkan usia, jenis kelamin, agama, lokasi, dll) dan
kemudian memfokuskan strategi pemasaran pada satu atau lebih kelompok-kelompok.
Bila menggunakan segmentasi pasar, penting untuk menentukan apa faktor-faktor
yang akan dipertimbangkan. Faktor-faktor yang disebut variabel segmentasi.
Variabel segmentasi perlu berhubungan dengan kebutuhan, penggunaan, atau
perilaku terhadap produk atau jasa. Sebagai contoh, produsen gitar akustik akan
paling mungkin segmen pasar berdasarkan usia, yaitu, strategi pemasaran mereka
akan dirancang untuk menarik dan mempengaruhi remaja.
Sumber
daya dan kemampuan perusahaan untuk menentukan jumlah dan ukuran segmen pasar
yang mereka dapat berharap untuk menarik dengan strategi pemasaran mereka.
Jenis produk dan layanan, serta variasi dalam kebutuhan pelanggan mereka, akan
memainkan peran dalam ukuran dan jumlah segmen pasar yang ditargetkan. Memilih
variabel segmentasi yang tepat adalah bagian penting dalam penargetan pasar
konsumen tertentu. Memilih variabel segmentasi yang tepat adalah bagian penting
dalam penargetan pasar konsumen tertentu. Segmentasi pasar merupakan tindakan
untuk mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang
mungkin membutuhkan produk dan bauran pemasaran yang tersendiri. Pada
penelitian ini basis segmentasi yang digunakan adalah gaya hidup yang dapat
mempengaruhi bauran pemasaran dan preferensi terhadap bauran pemasaran dari
E-Commerce. Ini berarti basis segmentasi ini dilihat dari perilaku mereka
terhadap bauran pemasaran.
Dengan
kesamaan karakteristik perilaku yang berpengaruh terhadap bauran pemasaran ini
diharapkan setiap segmen yang terbentuk dapat didekati dengan penawaran yang
tepat sehingga meningkatkan kepuasan pelanggan dari masing-masing segmen. Dari
kedelapan elemen bauran pemasaran yang digunakan terdapat 6 elemen yang
signifikan dalam membedakan antar segmen, yaitu produk, promosi, bukti fisik,
komunitas, proses dan harga. Dua yang lain yaitu tempat dan perubahan ternyata
untuk tingkat kepercayaan 95% tidak dapat digunakan untuk membedakan segmen.
Ini berarti setiap segmen mempunyai preferensi bauran pemasaran yang sama
terhadap kedua elemen tersebut.
Dapat
dicontohkana pada PT. Sinar Sosro yang mempunyai Target dari teh botol adalah
yang menyukai rasa asli teh (non fruity) dan praktis, para supir atau pejalan
kaki. Diberikanlah kemasan botol yang praktis dan disediakan di kios – kios
yang ada di pinggir jalan. Jadi jika ada yang haus, ya tinggal minum sosro.
Plus ditempatkan dalam boks es, sehingga menjadi dingin. Sosro memiliki target
pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Pada
waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan menetapkan harga
tidak lebih dari biaya parker pada waktu itu (mengingat target adalah orang
yang sedang melakukan perjalanan). Pada waktu pengenalan produk, Sosro juga
memiliki keunggulan kompetitif karena merupakan teh siap minum dalam kemasan
botol yang dipasarkan pertama kali di Indonesia.
RENCANA PERUBAHAN
Analisis konsumen dan Kebijakan Sosial
Analisis
konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran
pemasaran di dalamnya. Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang
mengalami berbagai tahapan‐tahapan
sebagai berikut:
·
Analisis
Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi
keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun
stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang
dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa,
brosur, dan lain‐lain
·
Pencarian
Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk
ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.
·
Evaluasi
Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif
yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan
biaya yang harus ia keluarkan.
·
Keputusan
Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga
tertentu, warna tertentu.
·
Sikap
Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah
membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan
terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.
Analisis Kebijakan Sosial
Analisis
kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan
kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan
proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih
menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan
kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan
yang baru. Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan
kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi‐konsekuensi kebijakan. Analisis
kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan
kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang
baru. Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial
adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation)
dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap
konsekuensi‐konsekuensi
kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial
tersebut didasari oleh prinsip‐prinsip umum yang dibuat berdasarkan
pilihan‐pilihan tindakan
sebagai berikut:
·
Penelitian
dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang
dilakukan.
·
Orientasi
nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial
tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.
·
Pertimbangan
politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.
Perubahan Struktur Pasar Konsumen
A.
Pasar
Persaingan Sempurna
Jenis
pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali
dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang
banyak. Contoh produknya adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan
lain‐lain.
Sifat‐sifat pasar
persaingan sempurna :
1.
Jumlah
penjual dan pembeli banyak
2.
Barang
yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
3.
Penjual
bersifat pengambil harga (price taker)
4.
Harga
ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)
5.
Posisi
tawar konsumen kuat
6.
Sulit
memperoleh keuntungan di atas rata‐rata
B.
Pasar
Monopolistik
Struktur
pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan
produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda‐beda antara
produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan
ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya.
Sifat‐sifat pasar
monopolistik :
1.
Untuk
unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda
2.
Mirip
dengan pasar persaingan sempurna
3.
Brand
yang menjadi ciri khas produk berbeda‐beda
4.
Produsen
atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga
5.
Relatif
mudah keluar masuk pasar
C.
Pasar
Oligopoli
Pasar
oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa
produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk
oligopoli adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika
Serikat, dan sebagainya.
Sifat‐sifat pasar
oligopoli :
1.
Harga
produk yang dijual relatif sama
2.
Pembedaan
produk yang unggul merupakan kunci sukses
3.
Sulit
masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar
4.
Perubahan
harga akan diikuti perusahaan lain
D.
Pasar
Monopoli
Pasar
monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu
produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik
negara (pln), perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya.
Sifat‐sifat pasar
monopoli :
1.
Hanya
terdapat satu penjual atau produsen
2.
Harga
dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli
Source :
Philip Kotler,
(2003) : “Marketing Management”, 11th Edition, Prentice Hall Inc,
http://dendisetiawan.blogspot.co.id/2013/01/segmentasi-dan-kepuasan-konsumen.html
http://devikania.blogspot.co.id/2014/10/perilaku-konsumen-segmentasi-pasar-dan.html
0 komentar: